Terapia Gerencial

Los chamos negocian para intercambiar el desayuno en el colegio, los adolescentes y sus padres negocian buenas calificaciones a cambio de viajes vacacionales, los empresarios negocian productos o servicios por dinero. Los profesionales de la salud negociamos mucho con nuestros pacientes: disponibilidad en agenda para citas, tratamientos, presupuestos, facilidades de pago, entre otras. Si de algo estoy segura es que el arte de negociar es instintivo y esta en cada uno de nosotros desde siempre. Independientemente de nuestra edad, sexo o profesión estamos obligados a confrontar este proceso en nuestra vida cotidiana pues la negociación, reconocida como el intercambio mutuo entre dos partes o mas que tienen objetivos o perspectivas contradictorias sobre un asunto en común y que tienen el interés de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, es cosa de todos los días.

Sabiendo esto, es posible reconocer la importancia de manejar estrategias de negociación a fin de obtener los resultados esperados, ya sea para que el panadero te haga el pan de jamón especial, tal como te gusta y en tiempo record o para obtener lo mejor de tus pacientes, proveedores y colaboradores. Cualquiera de ellas es válida e importante en su momento ¿verdad?

Maslow afirma que todos tenemos intereses y necesidades, algunos se conforman con cubrir las básicas (fisiológicas, de seguridad y de carácter social) otros van más allá buscando alcanzar altos niveles de autoestima, éxito y autorrealización. Si algo es importante a la hora de negociar es: Saber exponer e identificar las necesidades. El dialogo inicial se basa en conocer a la contraparte de la negociación, exponer tus necesidades y escuchar las suyas, la clave es la comunicación efectiva, es decir, no discutas, de lo contrario no tendrás la posibilidad de conseguir lo que quieres.

Posteriormente y dependiendo de los resultados de la primera etapa, será necesario escoger entre dos estrategias de negociación:

1) Ganar-Ganar: Se busca defender los intereses propios pero también los de la contraparte, la cual es percibida más bien como un colaborador. Este tipo de negociación se da en un ambiente de confianza y aunque ninguna de las partes obtenga en su totalidad el resultado esperado, ambas quedaran satisfechas con el acuerdo y en el futuro, con seguridad, estarán dispuestas a negociar otra vez. Este tipo de negociaciones se da entre familiares, parejas, amigos y por supuesto clientes o aliados que deseemos mantener en nuestro círculo de confianza personal o profesionalmente. Lo realmente importante de esta negociación es comprometerse y tomar las acciones a las que se llego en el acuerdo, es decir, cumplir con el compromiso asumido, de lo contrario, se romperá ese círculo de confianza.

2) Ganar- Perder: Cada uno busca alcanzar el beneficio máximo en la negociación sin importar los intereses de la contraparte. Normalmente se desarrolla en un ambiente de confrontación pues no existe confianza. La mayoría de las veces, el oponente derrotado presenta resistencia a cumplir con el acuerdo y no existirá posibilidad de volver a negociar en un futuro. Como ven, es el tipo de negociación que realizas cuando no tienes interés de mantener el circulo de confianza con un individuo u organización, únicamente piensas en el objetivo a alcanzar. Un poco egoísta desde mi punto de vista pero algunos piensan que en casos extraordinarios es necesaria.

Decidan ustedes, pero en mi opinión y como dice la canción: “What goes around comes around” por eso, mi experiencia personal y profesional me dice que siempre hay una forma de encontrar el equilibrio y que ambas partes puedan beneficiarse, independientemente del acuerdo creo que es mas importante conservar la relación.